涂料企业“得渠道得天下”
2016-12-27  来自: 今胜昔216浏览次数:606

  随着市场竞争的日益加剧,越来越多的涂料企业秉承“得渠道得天下”的理念,在渠道建设上下大功夫。不可否认,广阔的销售渠道的确能增加涂料企业的产品销售机会。

      随着市场竞争的日益加剧,越来越多的涂料企业秉承“得渠道得天下”的理念,在渠道建设上下大功夫。不可否认,广阔的销售渠道的确能增加涂料企业的产品销售机会。然而,业内人士指出,渠道的建设不在于多,而在于精,涂料企业切勿为了建设渠道而导致资源浪费。

      涂料渠道选择有标准

      在选择渠道时,涂料企业选择渠道时应该有的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。

比如,在选择中间商这一渠道的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码;实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌,厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。涂料厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。

      涂料渠道关系需协调

      涂料企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范。比如有些涂料厂家为了迅速打开市场,在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理,由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争,因此往往会出现虽然品牌知名度很高,但市场拓展状况却非常不理想的局面。

      当然,涂料厂商关系需要管理,如防止窜货应该加强巡查,防止倒货应该加强培训,建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育适合企业发展的厂商关系。

总之,在渠道建设上,认为要多而广才能不落人后观念是错误的,涂料企业选择好的渠道,进而发挥到,这才是充分利用。



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